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TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

1	IMPARARE A COMUNICARE
	Imparare a comunicare Fondamenti di comunicazione I tre livelli della comunicazione La congruenza I presupposti della comunicazione Il territorio La consapevolezza cosciente I messaggi subliminali La comunicazione efficace e le perdite di significato L’apprendimento I predicati
2	LA NEGOZIAZIONE
	La vendita e la negoziazione Il significato della vendita Le fasi principali della vendita Gli stili di vendita e di acquisto La negoziazione Gli ostacoli alla negoziazione L’atteggiamento positivo La tecnica della negoziazione Lo stile, gli obiettivi e i principi
3	NEGOZIARE IL CONFLITTO
	Negoziare il conflitto Realtà e percezione I livelli di comunicazione Trappole e illusioni cognitive La condotta cooperativa Il conflitto II comportamento conflittuale e le fonti del conflitto Come nasce il conflitto La dinamica del conflitto Divergenza e rancore Evoluzione del conflitto L’ambiguità Fenomenologia del conflitto Rappresentazione del conflitto Ostacoli alla risoluzione dei conflitti Affrontare un conflitto Strategie per affrontare i conflitti Gli effetti del conflitto Conflitto e performances Conflitti produttivi Conflitto e personalità Conflitto e sessualità Come superare il conflitto Il superamento degli ostacoli e la riconcilazione
4	PRENDERE DECISIONI: LA TEORIA DEI GIOCHI
	Le decisioni La teoria dell’utilità attesa I rendimenti L’esempio del turista Le credenze La teoria di Savage Come si calcola il Regret La strategia del minimax Regret La Teoria dei Giochi I Giochi a somma zero Giocare a distanza Il dilemma del prigioniero I rendimenti dei prigionieri L’equilibrio di Nash Razionalità individuale e collettiva Il principio del maximin “One-shot” e “tit-for-tat” Il “gioco del pollo” Il “gioco dell’ultimatum”
5	COMUNICARE PER VENDERE: LA P.N.L.
	Comunicare per vendere La relazione e la conoscenza I criteri del cliente Prodotti e valore per il cliente La Programmazione Neurolinguistica I sistemi rappresentazionali: visivo, uditivo, cinestesico La rappresentazione mentale e i modelli Il sistema Visivo Il sistema Uditivo Il sistema Cinestesico I predicati sensoriali Come individuare il Sistema di Rappresentazione Primario Il territorio nella negoziazione La PNL nella vendita Gli strumenti della vendita Il contesto della vendita Gli ostacoli della vendita La conoscenza del prodotto Il prodotto ideale e il cliente ideale Le fasi della vendita: Interazione, Analisi, Proposta e Conclusione
	BEST (E MAL) PRACTICE
	Le best practice
	DOCUMENTI
	Documentazione del corso
	BIBLIOGRAFIA
	Bibliografia del corso
	NOTE
	Corso per il turismo