Vendita e comunicazione etica per le banche
luglio 4, 2011
Le banche stanno attraversando un periodo di grande cambiamento. Il crollo dei mercati, la diminuzione dei ricavi, l’aumento dei costi sono poca cosa rispetto al più grave dei segnali della crisi: la disaffezione dei clienti verso la propria banca. La strategia commerciale tradizionale e le tecniche di vendita basate semplicemente sul “più tempo” passato col cliente non sono più adeguate a trattenere e sviluppare i clienti. Occorre sviluppare nuove (o vecchie) modalità di relazione col cliente ripensando al cliente come uomo, ai suoi sentimenti, ai suoi obiettivi e alle sue esigenze. Un ripensamento complesso che rimetta in discussione gli approcci commerciali tradizionali e le tecniche di negoziazione distributiva (ciò che la banca ottiene viene tolto al cliente).
Perché imparare a vendere in modo etico.
In passato, le banche hanno chiesto aiuto al marketing per vendere i propri servizi. Solo recentemente molti istituti hanno imparato a concentrarsi sul mercato, sulle relazioni coi clienti e sulla loro soddisfazione. Si è passati, insomma, da una forte attenzione ai prodotti alla relazione col cliente. Sembrerebbe apparentemente una cosa buona, almeno dal punto di vista marketing; ma non è proprio così. Molti sistemi di Customer Relationship Management (CRM), infatti, sono falliti a pochi mesi dall’adozione e le banche che si sono spinte sui Social Network non sembrano averne tratto particolari benefici. Insomma, il modello della relazione col cliente non è sufficiente, almeno da solo.
Le banche, finalmente, hanno la possibilità di smettere di perdere tempo ed evolversi. Entrare in una nuova fase del marketing dove l’anima e i valori umani siano al centro di ogni decisione. Un marketing dove missione, visione e valori forniscano soluzioni ai problemi della società. Un marketing centrato sulle persone, ispirato all’ascolto, alla consapevolezza, alla responsabilità e al rispetto.
Obiettivi del corso.
I partecipanti condivideranno i nuovi modelli del “marketing 3.0″ [Kotler], impareranno a passare dagli stimoli e dai problemi alle soluzioni. Impareranno a praticare l’empatia, la sostenibilità e a fare le differenza. Impareranno a conquistare la mente, il cuore e lo spirito dei clienti attuali e futuri utilizzando la missione, la visione e i valori della banca. Il corso insegna a rendere più efficaci le proprie modalità di vendita attraverso una comunicazione semplice e convincente. Si apprendono i segreti delle emozioni e si impara a gestire in modo efficace la relazione col cliente nella vendita, nella negoziazione, nella gestione delle informazioni e dei clienti difficili.
Programma del corso
- Perché è importante comunicare i modo etico
- Cosa pensano le persone delle banche
- Perché i clienti scelgono la propria banca (e non la lasciano)
- Cosa fare per mettersi al sicuro
- I nuovi modelli del marketing per la banca
- Perché l’etica è la soluzione
- Consapevolezza, responsabilità e rispetto
- Imparare a gestire i conflitti
- Semplici regole e piccoli segreti per vendere in modo etico
- Imparare a vendere benefici (una tecnica semplice ma potente)
- Un modello di vendita etica per la banca in 4 fasi
Questo corso ha già molte edizioni all’attivo tenute da Lorenzo Sciadini per le banche di Credito cooperativo aderenti alle Federazioni Toscana e Friuli Venezia Giulia.
Contattaci per realizzare il corso presso la tua organizzazione.
