Perché imparare a vendere in modo etico.

In passato, le banche hanno chiesto aiuto al marketing per vendere i propri servizi. Solo recentemente molti istituti hanno imparato a concentrarsi sul mercato, sulle relazioni coi clienti e sulla loro soddisfazione. Si è passati, insomma, da una forte attenzione ai prodotti alla relazione col cliente. Sembrerebbe apparentemente una cosa buona, almeno dal punto di vista marketing; ma non è proprio così. Molti sistemi di Customer Relationship Management (CRM), infatti, sono falliti a pochi mesi dall’adozione e le banche che si sono spinte sui Social Network non sembrano averne tratto particolari benefici. Insomma, il modello della relazione col cliente non è sufficiente, almeno da solo.

Le banche, finalmente, hanno la possibilità di smettere di perdere tempo ed evolversi. Entrare in una nuova fase del marketing dove  l’anima e i valori umani siano al centro di ogni decisione. Un marketing dove missione, visione e valori forniscano soluzioni ai problemi della società. Un marketing centrato sulle persone, ispirato all’ascolto, alla consapevolezza, alla responsabilità e al rispetto.

Obiettivi del corso.

I partecipanti condivideranno i nuovi modelli del “marketing 3.0″ [Kotler],  impareranno a passare dagli stimoli e dai problemi alle soluzioni. Impareranno a praticare l’empatia, la sostenibilità e a fare le differenza. Impareranno a conquistare la mente, il cuore e lo spirito dei clienti attuali e futuri utilizzando la missione, la visione e i valori della banca. Il corso insegna a rendere più efficaci le proprie modalità di vendita attraverso una comunicazione semplice e convincente. Si apprendono i segreti delle emozioni e si impara a gestire in modo efficace la relazione col cliente nella vendita, nella negoziazione, nella gestione delle informazioni e dei clienti difficili.

Programma del corso

• Perché è importante comunicare i modo etico
• Cosa pensano le persone delle banche
• Perché i clienti scelgono la propria banca (e non la lasciano)
• Cosa fare per mettersi al sicuro
• I nuovi modelli del marketing per la banca
• Perché l’etica è la soluzione
• Consapevolezza, responsabilità e rispetto
• Imparare a gestire i conflitti
• Semplici regole e piccoli segreti per vendere in modo etico
• Imparare a vendere benefici (una tecnica semplice ma potente)
• Un modello di vendita etica per la banca in 4 fasi

Questo corso ha già molte edizioni all’attivo tenute da Lorenzo Sciadini per le banche di Credito cooperativo aderenti alle Federazioni Toscana e Friuli Venezia Giulia.

Contattaci per realizzare il corso presso la tua organizzazione.

A cosa serve progettare ottimi servizi o soluzioni innovative se il personale di contatto non è in grado di gestire in modo efficace le relazioni col cliente?

Imparare a negoziare in modo efficace allo sportello
Trattare coi clienti difficili e gestire le obiezioni in modo efficace

Questo corso serve per formare il personale di contatto alla comunicazione efficace allo sportello e addestrarlo alle tecniche di negoziazione con i clienti retail per fornire informazioni, gestire un reclamo, un’obiezione oppure negoziare un prodotto bancario.

 Contenuti

• Elementi di comunicazione e relazioni efficaci col cliente
• Negoziare con successo. Elementi di negoziazione col cliente
• Gli ostacoli al servizio eccellente
• La gestione dei conflitti
• Come trattare coi clienti difficili
• La soddisfazione delle obiezioni
• Imparare a trasformare i problemi in opportunità
• Imparare a chiedere scusa e comunicare notizie negative
• Superare le aspettative dei clienti
• Conoscere, riconoscere e gestire le emozioni
• Imparare a leggere i segnali deboli (silenzio, gesti, movimenti, etc.)
• Imparare a porre le domande in modo opportuno
• Il giusto livello di cortesia per fare contento il cliente (e la Banca).

 Contenuti

• Cosa significa “servizi bancari” oggi
• La comunicazione efficace nella banca.
• Le basi della psicologia dei clienti: come decidono le persone.
• Come funziona la comunicazione non verbale.
• Imparare ad ascoltare in modo attivo: l’approfondimento, la riformulazione, la riespressione.
• Imparare il “linguaggio del corpo”: cosa dicono mani, gesti, sguardo, mimica facciale, respiro, distanza fisica e psicologica.
• Comunicare con la voce: timbro, inflessione, volume, tono e ritmo.
• I segnali deboli della comunicazione: imparare ad ascoltare il silenzio.
• Gli stili relazionali: come ottenere il massimo dai clienti aggressivi, passivi e manipolatori.
• Come  ”entrare in sintonia” col cliente per guidarlo nelle sue decisioni.
• Comunicare con le emozioni. Gestire la rabbia e trattare con i clienti difficili.
• 4 passi per fornire informazioni, gestire reclami e vendere allo sportello.

Chi ha già seguito questo corso:
Il corso “Comunicare in modo efficace allo sportello” è stato erogato da Lorenzo Sciadini per: Banca di Credito Cooperativo di Fornacette, Federazione Toscana Banche di Credito Cooperativo, Credito Cooperativo Area Pratese, Banca di Credito Cooperativo di Cascia di Reggello, Banca di Cascina Credito Cooperativo, Banca di Credito Cooperativo di Impruneta, Banca del Mugello Credito Cooperativo, Banca di Pescia Credito Cooperativo, Bancasciano Credito Cooperativo, Banca di Chianciano Terme Credito Cooperativo Val d’Orcia-Amiata