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Professione venditore: quello che serve per vendere

Lorenzo — Tue, 10 Jun 2008 18:50:28 +0000

Il corso è rivolto a tutti quelli che aspirano a diventare venditori di successo. Il processo di vendita è cambiato e non sono più sufficienti buone capacità relazionali per vendere. Marketing e vendite sono oggi facce di una stessa medaglia. Per questo il corso propone una sintesi dei principali aspetti necessari a ogni venditore per avere successo nella vendita: dalla psicologia di marketing alle tecniche di negoziazione, dai processi agli strumenti di vendita efficaci, dagli obiettivi agli errori da evitare nella vendita.

Principi di marketing per i venditori

Il marketing verso il 2010. Cos’è, a cosa serve e come può essere usato dai venditori. Imparare a dire “bugie vere”. Differenze tra vendita di prodotti e servizi. A cosa serve il prezzo di un prodotto. Cosa significa intermediare e distribuire. La promozione che serve per vendere. Non tutti i clienti sono uguali (clienti suspect, clienti prospect, clienti di serie A,B,C)

La psicologia per i venditori

Come decidono le persone. Bisogni e pulsioni d’acquisto. I tre livelli della motivazione. Le leve psicologiche nel cliente. I filtri della percezione. La psicologia del prezzo. Gestire un conflitto e negoziare con successo.

Imparare a vendere

Saper ascoltare (anche il silenzio), saper porre domande, capire i messaggi verbali, il linguaggi del corpo, le parole da usare, riconoscere i segnali d’acquisto. Imparare a vendere vantaggi e non caratteristiche.

Gli errori della vendita

I termini da evitare, perché un venditore non vende, cosa NON è la vendita, gli errori di stile. Evitare troppa cortesia.

Vendere in 4 passi (*)

Interagire col cliente per conquistare la sua fiducia (presentarsi in modo efficace e creazione del RAPPORT), analizzare il cliente per scoprire i sui bisogni, proporre soluzioni vantaggiose e gestire le obiezioni, concludere in modo efficace una vendita.
(* verranno trattati alcuni principi di PNL)

Professione venditore

Pensare in modo positivo. L’automotivazione e l’autostima del venditore. Relazioni con gli altri: gestire l’assertività e l’ansia sociale. Gestire lo stress. Imparare a vendere al telefono. Decalogo per organizzare una vendita efficace.

Imparare a scrivere per il business (lettere, presentazioni, etc.)

Comunicazione personale e psicologia di marketing

Lorenzo — Tue, 10 Jun 2008 07:56:25 +0000

Il corso fornisce gli elementi teorici e pratici per lo sviluppo della comunicazione efficace, finalizzata al miglioramento dei processi di scambio tra gli individui. Sono trattati con lezioni frontali e giochi d’aula i principali elementi della comunicazione, della psicologia del marketing, della gestione dei conflitti e delle dinamiche negoziali fra individui.

Programma del corso

Elementi di psicologia di marketing

Perché il marketing e a cosa serve
L’orientamento al valore e alle persone
Scoprire le motivazione dell’acquisto
Come decidono le persone

Le regole di base per una buona comunicazione

Fondamenti di comunicazione: come funziona la comunicazione
Competenze tecniche e attitudini relazionali
Imparare ad ascoltare e a “leggere” il messaggi del cliente

Interagire con le persone

Crescere attraverso la gestione dei conflitti e la negoziazione
I comportamenti cooperativi e competitivi delle persone: la teoria dei giochi

Negoziare per vincere/vendere

Le fasi della vendita: interazione, analisi, proposta e conclusione
La gestione delle obiezioni e le trappole cognitive
Vendere e negoziare con la P.N.L. (elementi)

Introduzione alla negoziazione

Lorenzo — Mon, 02 Jun 2008 14:24:12 +0000

Il corso base sulla negoziazione dedicato a venditori, manager e quanti debbano affrontare relazioni all’interno di organizzazioni. Un corso dedicato ai meccanismi di negoziazione nella comunicazione per massimizzare il rendimento personale e di gruppo degli accordi negoziali.

Programma del corso “negoziazione efficace”

La psicologia della trattativa

Elementi di psicologia della comunicazione
Stili relazionali e relazioni efficaci
L’ascolto attivo nella comunicazione
Imparare atrattare con le persone difficili
Imparare a gestire la rabbia (propria e dei clienti)

La gestione dei conflitti

Cosa sono i conflitti e come funzionano
Come affrontare un conflitto
La negoziazione dei conflitti

La negoziazione

Come funziona la negoziazione
Le parti negoziali, i rendimenti e lo spazio di utilità dei negoziatori
Le dinamiche motivazionali del negoziato
Imparare a negoziare in modo efficace
Imparare a dividere la torta: la negoziazione distributiva
Imparare a far crescere la torta: la negoziazione integrativa
segreti per relazionarsi al meglio con la controparte
Le strategie di Problem solving