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1 |
LA VENDITA E LA
NEGOZIAZIONE |
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 La
vendita e la negoziazione
Il
significato della vendita
Le
fasi principali della vendita
Gli
stili di vendita e di acquisto
La
negoziazione
Gli
ostacoli alla negoziazione
L’atteggiamento
positivo
La
tecnica della negoziazione
Lo
stile, gli obiettivi e i principi |
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2 |
GESTIRE VENDITE A
DISTANZA NEL TURISMO |
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Vendere
a distanza
Il
cliente al centro di tutto. L'e-customer.
Vendere
l'invisibile. Prodotti e Servizi
Il
concetto di valore. Il posizionamento e il nuovo Marketing Mix
Economia
Tradizionale e Economia Connessa
Il
Marketing delle nuove tecnologie
I
paradigmi della nuova economia
Fondamenti
di Management Multimediale
La
Comunicazione Integrata
Usabilità
e accessibilità dei siti Internet
Analisi
del flusso di un sito Internet
Creare
siti Internet efficaci
Quanto
costa un sito Internet
Il
turismo va on-line
Un
esempio di applicazioni Business to Business:
I
Global Distribution Systems
Il
Customer Relationship Management
I
Motori di ricerca
La
Virtual Supply Chain
Il
commercio elettronico telematico
Il
processo di vendita on-line
Cosa
piace dell'ecommerce?
I
fattori critici di successo |
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3 |
NEGOZIARE IL CONFLITTO |
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Negoziare
il conflitto
Realtà
e percezione
I
livelli di comunicazione
Trappole
e illusioni cognitive
La
condotta cooperativa
Il
conflitto
II
comportamento conflittuale e le fonti del conflitto
Come
nasce il conflitto
La
dinamica del conflitto
Divergenza
e rancore
Evoluzione
del conflitto
L’ambiguità
Fenomenologia
del conflitto
Rappresentazione
del conflitto
Ostacoli
alla risoluzione dei conflitti
Affrontare
un conflitto
Strategie
per affrontare i conflitti
Gli
effetti del conflitto
Conflitto
e performances
Conflitti
produttivi
Conflitto
e personalità
Conflitto
e sessualità
Come
superare il conflitto
Il
superamento degli ostacoli e la riconcilazione |
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4 |
PRENDERE DECISIONI: LA
TEORIA DEI GIOCHI |
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Le
decisioni
La
teoria dell’utilità attesa
I
rendimenti
L’esempio
del turista
Le
credenze
La
teoria di Savage
Come
si calcola il Regret
La
strategia del minimax Regret
La
Teoria dei Giochi
I
Giochi a somma zero
Giocare
a distanza
Il
dilemma del prigioniero
I
rendimenti dei prigionieri
L’equilibrio
di Nash
Razionalità
individuale e collettiva
Il
principio del maximin
“One-shot”
e “tit-for-tat”
Il
“gioco del pollo”
Il
“gioco dell’ultimatum” |
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5 |
IMPARARE A COMUNICARE |
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Imparare
a comunicare
Fondamenti
di comunicazione
I
tre livelli della comunicazione
La
congruenza
I
presupposti della comunicazione
Il
territorio
La
consapevolezza cosciente
I
messaggi subliminali
La
comunicazione efficace e le perdite di significato
L’apprendimento
I
predicati |
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6 |
COMUNICARE PER
VENDERE: LA P.N.L. |
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Comunicare
per vendere
La
relazione e la conoscenza
I
criteri del cliente
Prodotti
e valore per il cliente
La
Programmazione Neurolinguistica
I
sistemi rappresentazionali: visivo, uditivo, cinestesico
La
rappresentazione mentale e i modelli
Il
sistema Visivo
Il
sistema Uditivo
Il
sistema Cinestesico
I
predicati sensoriali
Come
individuare il Sistema di Rappresentazione Primario
Il
territorio nella negoziazione
La
PNL nella vendita
Gli
strumenti della vendita
Il
contesto della vendita
Gli
ostacoli della vendita
La
conoscenza del prodotto
Il
prodotto ideale e il cliente ideale
Le
fasi della vendita: Interazione, Analisi, Proposta e Conclusione |
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7 |
PRIMA FASE: INTERAGIRE
CON IL CLIENTE |
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L’interazione
con il cliente
Il
Rapport
Il
Ricalco e le varie tipologie
La
Guida
Lateral
Eyes Movements
I
segnali di accesso
Gli
stati interiori
La
Fiducia
La
Curiosità e l’Interesse
La
verifica del risultato |
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8 |
SECONDA FASE:
L'ANALISI |
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La
fase di analisi nella vendita
La
raccolta delle informazioni
La
percezione sensoriale
Le
strategie di pensiero
Le
chiavi del pensiero visivo, uditivo, cinestesico
La
scelta delle parole
Cosa
evitare
Le
strategie di decisione di acquisto
La
porta di accesso alla strategia di decisione di acquisto
Il
dialogo interiore positivo: l’esitazione
La
scoperta dell’obiettivo del cliente
Obiettivi
ben formulati
La
definizione dell’obiettivo
Il
linguaggio nella PNL
Il
metamodello
I
sottintesi
I
filtri metalinguistici: generalizzazione, cancellazione, distorsione
Come
smascherare le imprecisioni
I
criteri di scelta del cliente
Le
domande: domande aperte, domande chiuse e domande spalancate
L’osservazione
e la calibrazione |
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9 |
TERZA FASE: LA
PROPOSTA |
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La
fase della proposta nella vendita
I
metaprogrammi
L’orientamento
dei clienti
Come
proporre
Le
caratteristiche, i vantaggi generici, i benefici specifici e le
necessità particolari
Il
sole della creatività
Le
motivazioni di acquisto del cliente
Le
incongruenze
L’ancoraggio
e le sue forme
Rendere
efficace un ancoraggio
Gli
stati interiori da indurre nel cliente
I
criteri dell’attenzione
La
gestione delle obiezioni: definizioni, origini, istruzioni per l’uso e
raccomandazioni |
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10 |
QUARTA FASE: LA
CONCLUSIONE |
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La
fase della conclusione nella vendita
Quando
concludere
I
segnali per concludere
I
blocchi a concludere
Gli
stati interiori nel cliente
Qual
è la scelta giusta
Il
cliente fedele nel tempo |
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11 |
IL SUPER VENDITORE |
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Le
condizioni fisiche del venditore. Come evitare lo stress.
Il
venditore: diritti e doveri |
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BEST (E MAL) PRACTICE |
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Le
best practice |
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DOCUMENTI |
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Documentazione
del corso |
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BIBLIOGRAFIA |
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Bibliografia
del corso |
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NOTE |
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Corso per il turismo
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PROFILO
